金沙江创业投资基金董事总经理朱啸虎、高榕资本创始合伙人张震、蓝驰创投管理合伙人朱天宇等50多位创投界嘉宾共同就投资二手车、教育、精神消费、金融等领域发表自己对零界趋势的看法。

01

新投资：我为什么在A轮投到了百亿美元新巨头？

▲左起：李志刚、朱啸虎、张震、朱天宇

在众多赛道中，选出最有潜力的领域，在细分领域众多的创业者中，尤其是在早期，火眼金睛筛出具有百亿美元估值的团队，这是对投资人能力的重要衡量标准。

饿了么、滴滴出行A轮投资人——金沙江创业投资基金董事总经理朱啸虎、拼多多A轮投资人——高榕资本创始合伙人张震、趣店A轮投资人——蓝驰创投管理合伙人朱天宇，这些都是在A轮就投资到了百亿美金估值巨头的投资人，这些大佬有哪些法宝？他们是怎样挑选项目的？

李志刚：各位如何在A轮时，一眼就被一箭穿心，投资到上述的创业者？

朱啸虎：饿了么张旭豪是我上海交大的校友，他逻辑思维非常强，当时他的订单量不大，每天2000单-3000单，用户是免费获取，但粘性非常高。打动我的是他对未来商业模式的思考。一开始他就觉得不可能用抽成模式，一抽成，肯定商家都跳单，他想的就是通过给商户增加订单，收取年费的模式。

滴滴创始人程维打动我的是他的专注。当时有做专车的，有做出租车的，但是创业者千万不要教育市场，程维当时坚持专注在出租车市场，把市场做到90%以上，才做专车市场，这是我非常欣赏的。

张震：拼多多的黄铮打动我的是他对市场的理解比我们深太多。投资人大部分对项目了解，拿到的都是第三方资料。而黄铮本人，就是美国Jet.com的前几百个会员，他对这个模式理解得更加深刻。当时他觉得Jet.com本质是美国第一大连锁会员制仓储式量贩店Costco，当他反问我Costco所卖的产品里有多少是服务时，我发现自己回答不了，我以为我自己对这个模式已经了解很深了，那一刻我就决定投他了。

朱天宇：我有幸认识趣店创始人罗敏超过5年，在察觉到消费金融这个市场的机会后，罗敏分享了他创新的想法、打法。我了解之前他做过电商，执行能力非常强，经验很丰富，所以聊了半个小时后，就决定投了。这背后是过去5年对这个人的了解，最终促成了30分钟的抉择。 

02

二手车：没有边界的战争

▲左起：龙宇、戴琨、姜东、李健、姚军红

从满大街都是二手车广告，就可以看出，2017-2018是二手车战火纷飞的两年。这几年，不管是优信、大搜车代表的B2C模式、人人车，瓜子代表的C2C模式、亦或是从金融切入的易鑫，都有资本的炮弹支持，砸钱获客。

螳螂捕蝉黄雀在后，二手车之外，新入局的新车交易平台，金融平台也在抢夺这块肥肉，究竟谁是最后的赢家？

BAI创始及管理合伙人龙宇：二手车领域炮火猛烈，硝烟四起，但也拦不住大家前仆后继进行这样一场游戏，从信息流到交易到金融服务领域，玩家们都纷纷加入。但在消费者印象中，二手车领域的竞争越来越同质化，占领用户心智都是砸钱，你们是怎么看的？ 

优信集团董事长兼CEO戴琨：优信最大特色是供应的丰富度，我们有自己的物流体系，售后服务体系，覆盖全国260个城市，最大化扩大用户的选择。我们不单单是在供应端深入进去，也在服务端和产品端深入进去。 

至于砸钱买用户，优信的战略是打自己的节奏。中国1200万辆二手车交易量，应该适配一个多大的费用，未来1500万台，2000万台应该配什么样费用？今天希望路边卖白菜的大妈也了解我们，这是一个战略，但必须对应企业你需要实现的目的。创业公司要想一想，打了这么多的广告，一年的流量费用是降低了还是提高了。

人人车创始人兼CEO李健：二手车一个低频的生意，很难去用连续复购的方式建立自己影响力。2014年人人车首次尝试C2C模式，错位竞争，我认为C2C核心是让个人车主做出最自信的决策。 

占领用户的心智，需要付出比较高的成本，是避免不了的。从长期来看，品牌宣传在三五年之后就不再是重点了，因为大家对我们每家的服务都体验过了，口碑才能赢得客户的心。

大搜车创始人兼CEO姚军红：产业里面有三层，金融层、交易层还有数据层。李健的资源层就是建立消费者的心智，我的资源层就是服务好车商，并连接他们。大概60%的新车二手车的车商都是我为他们服务的，我为他们建立的连接，就形成了资源。

车商的数据层是我们死守不放的，至于其他一切都可以合作。

至于砸钱获取用户，虽然我认为有一些不正常，但通过打广告让大家认知，持续不断品牌投入让大家记住，未来才能闯出来。现在老百姓都被教育了，最后拼的还是效率。

易鑫集团总裁、淘车CEO姜东：我们是先做金融，然后再切入到交易里的。 

从汽车整个交易链条来看，新车交易中4S店的杠杆率在95%以上，自有资金很少。二手车的制约因素中很重要一点就是供应链金融，汽车的金融属性很强，所以我们先从金融切入，切到交易也顺理成章。

至于砸广告，我现在也狠下心来，跟上步伐，因为没办法。新车绕不开品牌商，二手车却是个开放的渠道，如果做大了是可以拿到这个行业的定价权的。所以如果砸钱可以把品牌和二手车交易划上等号，我觉得花钱都是值得的。

03

新消费：下一个机会？

▲左起：蒉莺春、徐易容、陈罡、李明光、朱拥华

连接的开放性，让商业过程中的用户声音越来越清晰。消费者对品质生活的需求，倒逼着更多创业公司想方设法满足用户需求。

网易农业总裁蒉莺春：消费者需求在变迁和升级，你们认为原来用户的消费场景和现在的场景发生了哪些变化？

美丽说创始人、HIGO创始人兼CEO徐易容：过去十年里，消费行为有几个重要变化。首先是用户从追求性价比到开始追求品质；第二是消费者更加国际化，2015年中国出境游人数超过1个亿，所以这代消费者知道全世界的时尚是什么样。第三，小程序成为新的消费场景，线下消费继续向线上转移。

UR董事长兼CEO李明光：我们最主要的任务就是创造顾客，捕捉他们的需求。现在顾客特别是千禧一代需求变化非常快，他们对时尚要求更加个性化和潮流化。消费场景也从原来小档口、百货公司，到现在线上App、社交平台，购物中心。未来场景在于给消费者打造立体的购物体验，让消费者在立体场景中轻松选购。

马蜂窝旅游网联合创始人、CEO陈罡：旅游场景变化非常大，依然有很大红利。比如行踪方面，从马蜂窝的后台可以看到全球此时此刻此地用户的决策数据，比如此时有1.8万人在京都，他们在京都的出行数据，完全可以被参考，这将是个全新的机会。

美团龙珠资本创始合伙人朱拥华：我在美团做投资，每一个板块的出现，都是因为用户的需求而设。美团之前做团购，2013年做外卖，现在又开始做出行。这些场景是怎么寻找的，比如新餐饮，还是因为房租和人工高，但大家对吃喝的需求一点都没变。整个外卖需求还是很强烈，美团在整个市场的渗透率还不到5%，我们觉得今年和明年会出现更多餐饮独角兽公司。

04

新金融：风云变化，如何突围？

▲左起：周炜、孙海涛、蒋韬、董祺、支正春

从超高理财收益到监管层的雷霆整治，互联网金融领域一直处在风口浪尖。随着科技的加持，金融领域又掀起了一轮新的高潮。风云变幻的金融领域，创业公司们面对政策以及巨头的围堵要如何突围呢？

创世伙伴资本创始主管合伙人周炜：金融行业是个巨大市场，也是BAT巨头重要的战略方向，比如蚂蚁金服，京东金融等都是非常重要的参与者。各位在下一阶段的成长竞争里面，如何应对？如何看待海外市场？

同盾科技创始人兼董事长蒋韬：同盾科技主要是帮助金融机构降低风险，提升审批效率。我们与蚂蚁金服、京东这些大的金融集团主要区别在于，同盾是在包括底层的基础上做输出，不涉及到更多金融资产的业务。

我们曾经尝试做一些海外业务，但发现印尼这些国家连基本身份验证基础都不特别完备，没有一个技术可以提供三要素或者二要素的身份验证。同时，进入欧美市场也绝对不是同盾目前可以做的。美国这些金融公司对技术要求，对测试效果比中国还要高，再加上团队维护成本，沟通成本，中国目前机会更多一些。

凡普金科创始合伙人兼CEO董祺：金融行业是少数几个完全不用担心BAT巨头渗入的行业。因为BAT和所有创业者一样，都面临共同的监管。这个情况在中国和美国都是一样的，在所有现代国家金融都是强监管的业务。 

我很认同技术出海有很大机会，因为今天做海外市场难度比以前会降低，因为技术有很多地区实用性，中国也有更多可以在全球工作的人员。但我认为中国依然是全球最大的整合市场，因为出海面临非常割裂的市场，在法律监管方面的要求，技术设施的支撑，很多都没有中国如此大的数据量。

闪银奇异创始人兼CEO支正春：闪银在设计第一天的目标就是全球化，场景化，科技化。海外的机会很大，全球五大智能机国家，你会发现，东南亚的国家甚至南美的国家，他们无论是在资本、技术、团队的努力、团结，其实跟中国相比还是差很远的。这两年的改革开放，让我们有机会拿到新的东西，服务所谓的更发展中国家。