今年春节之后，投资圈流传着这样一则消息：拼多多已经正式启动新一轮融资。此前在2016年的B轮融资中，拼多多最终收获了腾讯领投，高榕、IDG、光速创投等顶级VC和PE跟投的1.1亿美元，可以预估的是，如果最新一轮融资属实，拼多多的估值会攀升至100亿美元以上。

　　显然，在几乎被阿里巴巴和京东垄断的在线电商行业，成立仅两年多的拼多多已经成为一个不可忽视的对手——它所公布的官方数据是，拥有3亿用户、百万级商家。

　　很长一段时间，中国的在线购物流量大都被淘宝、京东等巨头获取，这些流量进入平台，多以“搜索”的方式再分发到各个商铺。但在拼多多的购物页面，商铺和产品搜索已经淡化，单个商品以拼团模式推送给用户。

　　这些爆款商品一次拼团往往卖出上万甚至十万单，包邮价只有19.9元、9.9元甚至更低，比如位于江西瑞昌的可心柔品牌曾经一天卖出300万元单价29.9元的28包纸巾。每包纸巾的利润仅3分钱。

　　在3月29日，拼多多向包括《第一财经周刊》开放的拼工厂中，位于江西瑞昌的可心柔品牌曾经创下了一天300万元的销售纪录。拼多多选择品牌的标准，一是足够富裕的产能，二是能够从代工厂转型做品牌。

　　拼多多的成长之路也带有争议。社交拼团的“零成本转化”、以单个商品为单体颗粒的“爆款”、C2M（用户需求直接到工厂）模式的超低价、48小时强制发货的规则，这些将成本、物流和生产产能拉伸到极致的做法，让这家起于无声的创业公司快速崛起，在更广阔的一二线城市之外激发了海量用户的需求——一个典型的用户群，便是不擅长操作复杂搜索式购物的长辈们，你或多或少会在朋友圈看到一两条要求拼团的购物链接。

　　另一方面，你或许也听到或看到过关于这家公司的评论——质量不敢恭维、中低产市场的消费平台、传销一样的存在。

　　就像快手和今日头条当年在垂直领域的现象级爆发，拼多多带来的启发可能远不只于此，我们和拼多多的联合创始人达达聊了一下有关拼多多的争议。以下为节选，而关于这家公司更深度的报道详见2018年4月9日刊的封面文章《新电商“野蛮人”》——

　　低价爆款的秘密

　　Q：我们看到拼多多上卖的爆款产品甚至比淘宝的价格还便宜一半，比如29.9元28包的纸巾，同样数量的同类产品在淘宝几乎都卖59元，拼多多是怎样做到的？

　　A：我们的方向应该是往产业带上走。在找生产工厂的过程中，我们有几个可以看的地方：第一，这些工厂其实有大量的产能，同时它的产能是富裕的。第二这些工厂的负责人还是有理想，能够做品牌。他们的情况可能是以前给谁做代工，但是没有渠道，也没有营销需要。

　　Q：现阶段拼多多提到想要扶持更多的“拼品牌”，怎么样才符合你们拼品牌的标准？

　　A：拼品牌是我们去年开始的一个尝试。从概念上来讲，要符合拼多多“拼品牌”的定位就是便宜有好货，把实惠带给广大的消费者。首先，它不是大品牌；第二它有爆款的能力，这个产品能够受消费者欢迎，然后产生大量的购买。同时，它是一个品牌，有自己的整个供应链，包括服务。最终从结构上来讲，它的产品是爆款。它的服务和品牌能够逐渐逐渐被用户认知。现在，我们官方并没有在商户端非常明确建立拼品牌的规则，对我们来讲，这里也是一个品牌的事。我们还在摸索和树立典型。

　　江西理文造纸园区2010年在瑞昌成立，除了工厂，它还在长江边自建了两个5000吨级码头，位于一个叫码头镇的区域，距离工厂10分钟左右车程。这里通过航运运输桉树纸板等原材料，原材料则从加拿大、智利等国进口，比如业内1吨原料300元的物流成本，这里的成本仅8元。

　　Q：很多爆款如此低的价格是怎样做到？

　　A：在拼多多平台，定价权在商家身上。所有商品的价格不是拼多多官方的小二来定的。对于很多友商来讲，走的是搜索，其实讲的是商品的宽度而不是深度。对于拼多多来讲，我们做的是爆款，是库存深度而不是宽度。我们是把这个商品的成本和毛利压缩到极致，通过走量来解决问题。

　　这样做有几个好处，单个产品的成本非常低。比起做宽度来讲，还有一个好处就是库存相对会少很多。通常一家店可能库存数量至少超过100个。但是拼多多的很多服装店可能库存量在几十个以内。

　　拼多多解释称，可心柔和植护等品牌的超级价，很大程度是因为大量订单带来的规模效应，它们能共享一家香港上市公司江西理文造纸集团的资源，从原料、厂房设备、水电气、原料物流运输。

　　Q：爆款的产生背后的策略是什么？

　　A：我们的逻辑是这样的，好的商品不是找出来的，是选出来的。所以我们每天有大量商品在测款。我们会去看背后的数据，点击转化，包括后续的客户评价——好评差评、用户的退款率，包括他为什么会退款，我们也会去从商品包装规格、品质等各个层面去做优化和改进。

　　我们其实也会和商家有相应的沟通，包括我们也去看历史销售的大数据，什么样的商品受欢迎，什么样的款可能会成为爆款，然后再把这些数据给到商家，让商家去做出这样的商品，然后来拼多多这里做测试。

　　我们会给一部分基础流量做测试，测试完了，同时在商家后台其实是看得到这些数据的。我们也会帮商家一起去估价，看产品怎么改。这个流量是分级的，不断改进以后，好商品的数据会变得越来越好。当你的数据变得越好的时候，你能获得的拼多多的免费流量就越多，越来越多之后最后就成为一个爆款。

　　“罚多多”的质疑

　　Q：拼多多对商家的发货规则设定在48小时内，如果超时商家会被罚款，对于大部分商家来说，要在48小时内完成打样、生产到出货，这是一个苛刻的标准，网上有一种说法是，可能罚款也是拼多多目前收入的一个主要来源？

　　A：其实严格意义上它不是罚款，它是赔付。罚款的概念是说我收了这笔钱，赔付的概念是说这个钱赔给了消费者，收钱的主体不一样。赔付的每一分钱都是落到了消费者的口袋里，拼多多没有因此拿一分钱。

　　拼多多为什么要出这么严格的一个规则呢？其实是和行业的竞争、行业的发展有关系。如果早10年，我们整个平台的治理逻辑是说，好的往上升，差的慢慢淘汰，或者低成本淘汰。当时有这样的时间窗口。现在对于拼多多来讲，友商已经做了十几年，很发达了。我们没有这样的时间窗口去做这样的品牌治理逻辑，我们只能用一个相对比较激烈的方式让好的更快地上去，让差的更快地淘汰，你既然伤害了消费者，你就应该去赔付和补偿消费者。

　　对拼多多来讲，其实还有一个问题，我们没有大量的数据，友商做了几十年，有大量的数据，包括你历史上的差评有多少，你的店铺做了哪些坏事，你的支付账号有没有收过黑钱，这些数据都有。在初期我们是没有的，现在做了两年半，我们的大数据越来越全了。所以我们接下来会用大数据来做提前的预警和更多的管控。

　　商业模式和盈利

　　Q：对自己未来的商业规划、商业模式变现怎么考虑的？

　　A：我们现在其实是亏钱的。主要亏在几个方面：第一，其实拼多多的流量也会有些成本，但是我们是免费给商家。第二个包括必要的公司开支、冠名广告费用等。

　　最重要的是，我们现在的目的不是为了赚钱，还是为了让越来越多的消费者认可拼多多，愿意到拼多多来买东西，在拼多多的平台上，诞生越来越多植护和可心柔这样的拼品牌是我们当前的目标。

　　从去年开始，植护和可心柔两个品牌陆续加大产能，在江西理文造纸园区增加两个新车间。到目前植护拥有12条生产线，可心柔是10条生产线。在植护的生产车间，负责生产的员工说，一天两个班次，一个班次是10小时的工作时间。

　　Q：你说你们是靠一些代收代付手续费的收入。这一块，央行之前监管得非常严。拼多多目前还没有支付牌照，如果通过微信支付和支付宝代收代付的话，是不是有一些不合规的风险，怎么去解决？

　　A：拼多多平台有6‰的支付手续费，不是我们自己收的，而是微信支付自己的手续费。其他支付工具也是一样，平台用支付宝也好，微信也好，都会有一定比例的手续费发生。

　　Q：拼多多的商品排序依据是什么？

　　A：任何平台的商品排序都是核心的商业机密。但是就整个方案来讲，我们还是希望把真正受消费者欢迎的商品，越来越多地推到前面。比如说它的转换率高，它的产出高，或者消费者对它的评价比较好这些。我们会从这些纬度和消费者需求出发，把好的商品推荐给消费者。

　　典型用户和商家

　　Q：拼多多的典型用户跟典型商家是什么群体？

　　A：对于商家来讲，我们从开始到现在都没有太多的变化，有个人店也有企业店。单纯从数量上来讲，可能个人店会稍微多一点。

　　拼多多确实没有做过典型用户画像。我们看了一份易观国际的第三方数据，他们监测了一些数据，比如说性别比例， 2017年1月，我们的女性用户占68%。但是到了2018年1月，我们女性用户就变为53%了，男女比例基本平衡。在地域分布上，一线城市、二线城市、三线城市也达到了平衡。很多人说你们的用户都是老头老太，是大爷大妈，其实我们也有青年用户在买。但是精确的用户画像是蛮难提取的，有时候我们的用户画像根本不需要提供性别，我也不知道买可心柔的纸巾到底是男的还是女的买的。

　　商家管理

　　Q：有传闻，入驻拼多多的很多小商户跟个人商户是从淘宝溢出来的，以他们个人的能力，可能是直接从阿里巴巴那边拿货转到拼多多来卖，然后跑量。这方面的话，你们具体是采取什么样的管控措施呢？

　　A：商家画像我们没有具体地去检测过。对于商家的管控，其实拼多多所有的规则都是一样的。我们不会因为你是一个个人卖家，或者你是一个企业卖家有不一样的要求。所有商家的管理规则和行为，都在商家入驻拼多多的合同里。所有的规则都是平等的。只要你是拼多多的商家，我们所有的规则都是一样的。

　　Q：还有一些争议是，拼多多其实用了比较宽松的进货政策，比较严格的出货政策。换句话说，可能对商家入驻平台会稍微松一点，但是进入之后，会对商家实行非常严格的一些处罚，所以也会造成商家的不满情绪，你怎么看？

　　A：有大量的商家想来拼多多做生意。因为毕竟拼多多的流量优势，包括流量成本的优势，是非常明显摆在那边的。大量的商家，特别是产业链的商家，其实是没有其他地方去做出口的。对于产业带来讲，其实大量的品牌也在进拼多多。

　　关于管理规则，第一，我们现在的平台治理必须要迈过平台。如果不是这样子的话，越来越多消费者会受到伤害，我们没有时间去慢慢淘汰，或者做低成本淘汰的事情。第二，对于拼多多来讲，我们还是将消费者满意度放在第一位。消费者是上帝，上帝满意了才会有越来越多的用户认可拼多多，认可拼多多商站的商品和服务。

　　消费者是上帝，上帝满意了才会有越来越多的用户认可拼多多。

　　更深度的运营

　　Q：拼多多会自建物流吗？

　　A：暂时没有这个计划。但对于拼多多来讲，我们也在跟各个快递谈一些合作，因为中国的产业带其实很扎堆，做衣服的就做衣服，做鞋的就做鞋。衣服和鞋对于快递来讲，仓储和配送流程还是比较标准和单一。在这种情况下，我们会跟快递总部谈一些相互性的工作，比如说鞋或者纸用统一的一个包装物流和快递，包括快递费整个打包的解决方案是怎样的。然后推到产业来，给到我们所有的商家。最终的目的还是让货尽快地出去，降低成本去满足消费者的需求。

　　Q：拼多多的呈现方式是基于单个商品的推荐式购物，这也让流量集中在更多的爆款产品上，比如植护品牌前一天还只有5000到6000单的发货量，后一天就能爆升到10万单，这对物流产生极大压力，怎么看爆款产品的不稳定情况？

　　A：订单的不稳定，其实拼多多从早期到现在都面临过这样的问题。电商运营的3个核心点：销售、库存和供应链物流，3个环节都应该是一个螺旋上升的过程。

　　其实这个问题，我觉得不太可能有一站式、一劳永逸的解决方案，它永远是螺旋式上升的。比如说关于订单，对于用户来讲，他没有做好定投引流、消费者服务、回购等等的事情来让订单稳定。同时在供应链的生产上，商家可能需要备一定的库存。我们会有越来越多的大数据和运营的经验。在什么季节推什么样的活动、大概要做多少货，这个预测会越来越准，到时候就能指导生产端去做合理的生产和备货。

　　Q：怎么防止小二商业腐败的行为发生？

　　A：对于平台来讲，其实拼多多也经历过这样的阵痛，毕竟这里面的利益还是很大的。对于拼多多来讲，管理部门小二，一方面我们得有价值观的宣导。另外一方面，对于小二的贪污行为，我们是有非常严格的处理。第三，在我们内部的管理体系里，商品和流量是分开的——管商品的同学管商品，管流量的同学做流量的分配。这样，做流量分配的小二其实是接触不到商家。他只是单纯地选商品和议价。管商品的同学只是单纯谈爆款，但是爆款能不能上架、到底能卖多少量，他是完全决定不了的。我觉得除了价值观的宣导，在公司内部流程上也得用严格的管理机制来避免这样的事情发生。

　　和阿里巴巴、京东的正面竞争

　　Q：越来越多的电商开始涉足拼购，阿里巴巴也推了低价购，京东上线了大力拼购，你担心拼多多依赖的“低价爆款”这种相对单一的竞争力容易被对手快速复制，并稀释你们的流量吗？

　　A：至少从我个人的角度来讲，我觉得是很好的一件事。对于未来发展，拼多多的路还很长，我并不认为我们今天已经很成功。

　　我觉得拼多多在竞争中的壁垒不仅仅是低价，同时也有购物的乐趣，这是之前的搜索电商没有的东西。至于说商家的增长流量可能会被稀释，一定程度上，我不认可流量被稀释这件事情。这个也是平台治理的一部分。暂时我们还没有想到完美的解决方案。创业本身就是痛并快乐着，不断碰到问题、解决问题。