据统计，今年7月起，社区团购市场在100天时间里就获得高达20亿元的资金流入，一线资本都在密切关注和布局。小区乐作为杭州格家网络的内部孵化项目，起步时间较晚，首家分公司7月入驻长沙时已经面临“百团大战“，竞争形式严峻。

小区乐如何在乱战中找到自己的生存空间乃至实现超越值得记录，而小区乐在格家网络内部的战略定位及未来方向，也成为亿邦动力关注的焦点。

10月，在经过与杭州格家网络创始人、CEO李潇的一番对话后，亿邦动力掌握了小区乐的一些秘密。

速写小区乐

和大多数社区团购模式类似，小区乐的玩法在表面上没有太大的不同：在“小区长”搭建的微信群里，社区居民可以通过小程序拼单购买日用品。小区长在晚上十点之前结单，当天的商品将于次日早上十点配送到小区长手中，再由小区长代为分派，基本上可实现十二小时内送达。在这个过程中，小区长可以获得一定比例的佣金。

根据小区乐方面给出的数据，截至10月末，小区乐在单个城市拥有的商品sku数量超过100个，全国各城市总计的SKU数量超过3000个。全国日均订单总量超过10万单，而单个城市的日峰值客单量达6.7万单，客诉率为行业平均的三分之一。截止到11月，小区乐已经覆盖全国14省，近30个城市，覆盖小区超过5800个。

这样的繁衍速度是惊人的。事实上，快速复制能力是许多社区团购平台做大之后无法翻越的大山：要么一个个小区都精雕细凿，要么把当下的供应链体系推倒重来，哪一项都是难以忽视的成本投入。

在小区乐负责人马昕彤调研初期，社区团购发源地长沙的市场已经相当成熟，排名前五的公司可以做到日均15万单左右。在马昕彤看来，具备可快速复制的能力将是小区乐起步初期就必须保障的重点，而其中最关键的就是对供应链的把控。

公开资料显示，小区乐的生鲜水果及熟食等均来源于格家覆盖全国的的供应链或批发商。得益于环球捕手业务的高速增长，目前小区乐入驻的城市供应链都足够支撑前端业务。此外，小区乐也在密切接触批发商上面的一级供应商，计划采用商家入驻的模式来提高供货和价格的稳定性。

目前，小区乐只和省一级的供销商合作，起结款周期基本上为2~3天。和传统超市3~6个月的平均周期相比，小区乐可以用更少的资金做到高资金占用同等的效果。同时，小区乐在入驻城市都建有2000平米以上的前置仓，意图在供应链整合完成后实现基于仓的高效商品运转。

在小区长的选人方面，小区乐制订了一系列准入标准，包括提供该小区的房产证明或长租证明，确保小区长能够提供长期稳定的服务，一个小区仅限一名小区长。如果要开营业性的工作室，还有着更细致的条款。相比之下，许多同类型的平台的“团长”和社区并没有什么邻里关系，更多的是雇佣关系。

此外，虽然目前的预售模式免去了小区长开店的困扰，但也不代表小区乐拒绝实体化。据了解，已经有地产公司在与小区乐接触，把小区乐的服务作为小区的物业标配，由物业提供相应的实体办公场所。由于没有租金的压力，小区长等于免费开了一家小型社区店，还有物业背书，侧面拉近了小区乐和社区居民的距离。

总体而言，与同类平台相比，小区乐的社区运营相对扎得更深。问题是，如果不需要扎得这么深也能赚到同样的钱，往深了做的意义是什么呢？

想要回答这个问题，或许要先让李潇回答的是，格家网络为什么要做小区乐？

是会员服务，更是锚点

在李潇看来，社区生意从本质上来看就是一个基于强关系的生意，这与环球捕手的业务有相同的根基，也是李潇下注社区团购的理由。不管是社交电商还是社区团购，都是利用强关系的推荐来替换过去购买流量的动作，而环球捕手本身在关系营销上有着充分的基础和经验。

环球捕手85%以上的业务集中在大城市，其中最发达的30个城市占其百分之八九十以上的成交额，小区乐当下的城市布局则与环球捕手高度重合。用李潇的话说，基于会员对环球捕手的强信任关系，小区乐在这些会员手中茁壮成长应当是顺理成章。但小区乐志不止于过去围住的这拨会员：在小区乐的宣传文案中，全国30万个以上小区都是其将要征服的目标。

由于环球捕手的口号是“为一亿中产用户提供美食和一切美好的事物”，许多人开始猜测小区乐是否要抛弃格家网络服务中产的定位，转而做渠道下沉。面对这样的猜测，李潇表示不是小区乐渠道下沉，而是他们相信三四线城市会变得更发达，而那些城市一定会涌现出更多的中产阶级，服务一亿中产的定位并不会因此发生变化，只是更多的会员将来自三四线城市。

环球捕手的交易额中，会员交易占到百分之九十以上，这也让李潇有底气说出“我们本来就不关注非会员”。会员是环球捕手的核心单元，格家网络也因此掌握了这些会员足够的消费喜好和消费兴趣，绘制了完整的中产消费画像。和环球捕手一样，小区乐针对中产选品，商品品质相对更精良，客单会比同类社区平台稍高，小区长的收益也因此水涨船高。

此外，除了最基本的应季果蔬肉等生鲜食品，小区乐也作为入口接入了环球捕手的部分商品，在保证高频消费次日达的基础上增加了更多低频消费的SKU供社区居民选择，用李潇的话说是“效率跟体验兼得”。小区长则既可以赚小区长这份钱，也能赚环球捕手的佣金，自然也会不遗余力地推荐商品。

对于格家网络来说，加码会员服务的战略意义还体现在他们是为数不多“真正理解中产”的平台。李潇认为，一个公司的最终的净利润跟客户对其习惯的程度息息相关，客户越习惯一个平台，平台就越容易获得利润。在同样的满意度的情况下卖一样东西，平台可以把价格卖得更高；而当价格一样的时候，客户则会有更好的满意度。而要让客户产生这种依赖性的“习惯”，就必须做更好的会员运营。

在这一语境下，小区乐不再是单纯的社区团购项目，它和环球捕手都不孤立存在。小区乐是格家网络在所有小区里扎下去的一个锚点，通过锚点导入生意，又通过锚点导出人。小区乐是锚点，环球捕手也是锚点，统摄一次次挥锚的，是李潇的“T-point+prime”战略。

“T-point+prime”

在腾讯青藤大学组织的一次游学中，李潇仔细聆听了增田宗昭关于日本最大连锁书店“茑屋书店”及其会员制度成功的秘诀。用他的话说，“一下午都在回味中呆坐”。

茑屋书店的母公司CCC（Culture Convenience Club株式会社）拥有最具价值的资源，是掌控消费者数据的会员卡“T-CARD”。用增田宗昭的话说：“日本的积分文化非常流行，积分等于货币，日本的企业为了吸引顾客都会发行自己的积分卡。但T-CARD的最大特点就是可以广泛通用。”

2003年，增田宗昭推出跨业种通用积分服务“T-point”（即T-CARD积分），将书店2000多万的高质用户作为一种资源，与众多百货中心、超市实现链接，构成全日本最大的零售用户群体。截至2018年9月，已拥有6788万会员，占到了日本人口总数530%以上，可通过T-card购买的商品种类达1.2亿，茑屋书店的加盟企业数达940928个，包括日本最大的加油站、高频的宅急送、罗森便利店等衣食住行场景。T-point积累和更新着几乎覆盖日本生活所有领域的购买信息。

为了获得更多的消费者数据，增田宗昭不惜出让股权。T-POINT将50%的股权转让给了孙正义的软银、全家以及雅虎日本，从而实现了与全家、雅虎的数据打通，雅虎的线上积分已经全线转为T-point积分。

用户持T-card去联盟店中购物，钱给到了联盟店，但是消费数据回流到了CCC，最终形成一个庞大的数据集合，CCC再用这些数据赋能其他联盟店。巨量数据让CCC得以持续获得数据反哺，T-CARD最终成为茑屋书店乃至整个CCC的核心竞争力。根据报道，截止2018年 3月，与T-point相关的销售额达7800亿日元。

对于以会员运营起家的格家网络来说，中国版T-CARD成为其努力的方向。按照计划，格家网络将在未来推出自己的超级会员卡，通过谈判与各领域TOP3的商家和服务机构签约，为超级会员卡的拥有者提供积分与优惠服务。根据设想，这张超级会员卡会出让大部分利润，直接把底价让渡给持卡人，让会员真正把家庭账单都通过会员卡渠道完成。

在“T-point+prime”战略中，无论是小区乐还是环球捕手，它们背后的购物都只是会员服务中的一环，会员卡还将统摄医疗、教育、旅游等各类消费。会员不再把会员卡当做一个省钱工具，而当成一个能带着自己玩，并且提供生活方式导向的存在。李潇认为，会员制跟积分管理提供了复购跟深度服务，有了用户忠诚度和规模后，大量的数据回流最终将缔造属于格家网络的护城河。

如此，小区乐的角色定位分外分明：小区乐是强关系的土壤，也是所有业务的根基。小区乐提供了一家人生活中“保姆的采购清单”服务，这份服务的信任感让超级会员卡慢慢走近，不声不响地俘获社区居民的家庭账单消费。对小区长来说，横竖都是把钱赚了；对于李潇来说，则是为格家网络创造新格局拉开大门。

需要指出的是，日本的储蓄利率只有0.01%，使用T-point积分返利往往存钱来得划算，而中国的情况却全然不同。如何在T-point的肩膀上找到中国特色的跨平台会员之路，将是格家网络需要思考的问题。

也许李潇已经想好了。